HWBI #57_SaaS 관련 이것저것, 핀테크 앱 Acorns, 중국의 소셜네트워크 Soulgate, NFT뱅크, 디스콰이엇, Ho Nam
오늘 HWBI는 SaaS,핀테크,소셜네트워크,크립토,스타트업 순으로 이야기를 다룹니다.
뉴스레터가 마음에 드셨다면 많이 많이 공유해주세요! ㅎㅎ
#SaaS
아래 자료는 SaaS에 관심이 있다면 꼭 한번 읽어보는걸 강력 추천
Software 2021: The Rise of the Cloud - Battery
SaaS 기업들을 분석할때 사용하는 지표들에 대해 알아보자
LTM Revenue (Last twelve months Revenue)
SaaS 기업의 가치는 결국 매출의 Mutiple로 평가받는다. 그만큼 매출이 매우매우 중요한 산업.
cf) NTM = Next Twelve Months
ARR (Annual Recurring Revenue, 연간 반복 매출)
구독으로 인해 반복적으로 들어오는 돈을 일년단위로 합친 것이 ARR (그래서 일시적인 매출은 제외해준다)
ARR을 얼마나 빠르게 스케일업 하느냐가 SaaS 기업들의 핵심 (각 구간별로 적절한 조직 구성이 있다)
cf) MRR은 월간 반복 매출
Net New ARR (순 신규 ARR)
New Customers +Expansion(Existing Customers) - Churn(Lost Customers)
SaaS의 성장을 나타내는 지표
이걸 보면 SaaS에게 어떤 사람이 중요한지 알 수 있다 → 영업 & 제품 & Customer Success(CS)
마찬가지로 SaaS의 성장을 볼 수 있는 지표로 YoY ARR growth 를 주로 확인
Net Revenue Retention
1년전과 비교했을때 같은 고객이 얼마나 매출을 발생시켰는가를 나타내는 지표. 예를 들어 NRR이 180%라면 작년에 100만원 매출을 내주던 사람들이 올해는 180만원의 매출을 내주었다는 이야기.
즉 ARR의 'Expansion'을 담당
Gross Margin Adjusted CAC Payback
고객 회수 비용을 측정하는 지표. 낮을수록 회수 기간이 짧다는 것이므로 좋은 것
(Previous quarter S&M) / (Net New ARR x Gross Margin) x 12
성장의 지속가능성을 알아볼 수 있는 지표
평균 20개월정도 걸리며, 빠르면 12개월 근처로 걸리는 것 같다.
실제로 회수 기간이 짧은 SaaS 기업들이 대체로 멀티플이 높음을 확인가능
Rule of 40
성장율(YoY Growth) + 영업이익율(Operating Margin)의 합이 40이 넘어야 한다는 법칙
성장성과 수익성을 판단하는 지표: 이걸 충족하는 회사에 투자해야한다는 유명한 법칙입니다...ㅎㅎ
LTV & CAC
LTV: Life Time Value (고객 평생 가치)
CAC: Cost of Customer Acquisition (고객 확보 비용)
LTV가 CAC보다 3배 이상 크면 좋은 비즈니스라고 평가한다.
SaaS Metrics =/ Consumer Metrics
단순히 DAU/MAU를 보면 실수를 저지를 수 있다: 매일마다 SaaS를 쓰는 사람은 매우 드물기 때문(특히 주말엔 거의 안쓴다)
무료 사용자는 진정한 고객이 아니기 때문에 분리해서 바라봐야한다
베스트 사용자를 따로 추척해야만 한다 (경험상 이들만 제대로 분석해도 상당한 인사이트를 뽑아낼 수 있었음)
When measuring engagement for bottom-up SaaS startups, you can't just look at a single DAU/MAU number. You need to look at both DAU/WAU and DAU/MAU, and make two further adjustments: First, look at the average crest of the chart, rather than the average, to understand workday usage. Second, remove free trials and freemium users to understand Customer Engagement as opposed to User Engagement. Finally, you should chart Customer Engagement for the top 10 accounts to understand what best case looks like.
What is a good result? A SaaS product should strive to be used all 5 workdays in the week by its users. You should have key customer accounts near this level, a trend toward this level in other customer accounts, and an explanation for customer accounts where engagement isn’t trending in the right direction. Across all users at paid customers, a SaaS product with excellent engagement might have a DAU/WAU that crests at about 60% (3 workdays per week) and a DAU/MAU that crests about 40% (8 workdays per month).
from Measuring SaaS Engagement - David Sacks
그리고 당연히 각기 다른 KPI를 가지고 있음
Twilio 는 초기에 "보낸 메시지"에 중점을 두었습니다.
DocuSign은 서명 된 봉투의 수를 추적하고
Shopify는 미래 비즈니스 가치의 선행 지표로 고객 GMV를 추적했습니다.
SaaS 기업들이 상장할때 평균 지표들
$200M ARR (minimum $100M)
90% of revenue derived from subscriptions
50%+ YoY ARR growth
$18M of net new ARR in the quarter you go public
72% gross margins
121% net dollar retention
25 months gross margin adjusted CAC payback
(31%) LTM operating margin
from What it Takes to Become a Public SaaS Company - Clouded Judgement
SaaS 벨류에이션에 관하여
High Growth > 30 % / Mid Growth 15 % -30 % / Low Growth <15 %
코로나를 기점으로 언텍트가 떠오르면서 멀티플 상승
특히 고성장 SaaS들의 벨류가 급격히 상승했음을 확인할 수 있음
멀티플이 높아진 이유들
출처: 맨 위에서 언급한 Software 2021: The Rise of the Cloud
SaaS 기업의 전략에 관하여
Growth+Sales: The New Era of Enterprise Go-to-Market - a16z
→ 초기에는 제품 주도 성장으로 시장에 진입한다.
The best products win: Modern design, seamless UX, speed, and features that get the job done are the competitive dimensions that matter to the end user. Today’s best products are often far simpler, having never been put through the endless RFP process checking feature boxes for a technical buyer. And when users can vote with their feet, the best product wins. For an obvious example, compare your least favorite old-school CRM to the new generation of work productivity tools.
Product discovery driven by word of mouth: When users really love your product, they tell their peers, friends, anyone who will listen. This beachhead enables a much faster direct enterprise sales process than going in cold with no existing end user presence. When enterprise buyers are overwhelmed with vendor fatigue, they’re not interested in exploring relationships with new vendors without organic momentum inside their orgs to champion products. The interaction between the growth motion and the sales motion reinforce each other, significantly accelerating adoption at scale when sequenced effectively.
Consumer-style growth tactics: When a startup really nails the product experience for the end user, the go-to-market advantages incumbents maintain in the traditional world of enterprise sales fade away. Not only is the recipe for a winning product in bottom-up enterprise adoption the same as in the consumer market, but the actual mechanics of growth are similar. If the end user is the decision maker, consumer-style growth tactics are often the only way to get their attention. Building viral loops into the product, understanding which marketing channels matter, building a brand users trust, cultivating community around the product, and supporting a user journey that makes it easy to adopt (and pay!) become table stakes.
→ 이후 The “$20M to $500M” Question: Adding Top Down Sales 추가
The "$20M to $500M" Question: Adding Top Down Sales - Andreessen Horowitz
타이밍: The bottom up flywheel is working & The business is demanding a top down solution (아래 기업들 참고)
고객군: Enterprise vs SMB
Enterprises vs SMBs - David Sacks
Individuals or Teams: Who's the Better Customer for SaaS Products? - David Sacks
Enterprise는 한번 잡으면 거의 이탈x, 대신 잡기 어렵고 수가 적음
Stripe, Slack, Twilio, Brex, Airtable 같이 스타트업을 잡으면 빠르게 성장 → 이쪽을 타겟으로 하는 SaaS의 투자하길 추천
되도록이면 개인 플랜보다 팀 플랜을 사용하게끔 설계해야한다 (Deal Sizes, Retention, Seat Expansion 모든 측면에서 우월)
요즘 내가 사용하고 있는 SaaS
슬랙, 노션, 에어테이블, 웹플로우, 미로, 피그마
Notion Hits $2 Billion Valuation In New Raise
Airtable is now valued at $5.77B with a fresh $270 m
Webflow raises $140M, pushing its valuation to $2.1 billion
Miro lands $50M Series B
Figma raises $200M round at $10B valuation
→ 전부다 '협업 기반'의 도구들: 협업 능력이 갈수록 중요해진다
→ 이젠 개발 지식 없어도 웹페이지나 앱 화면 구현은 어느정도 가능한 시대가 되었다
이외에도 사용해본 SaaS
사용할 수 있는 도구들이 아주 많아지는 중 → 그만큼 무언가를 구현해보는 난이도가 낮아지고 있다
업무와 관련된 SaaS 가 계속해서 나오는 중 → 초기 스타트업에선 MS 오피스를 사용할 일이 점점 없어지고 있다
Automation SaaS
Enterprise Automation's Second Wave: End-to-End Automation - SCALE
위의 업무 SaaS가 조금 더 나아가서, 업무를 자동화하는 단계로 진화할 것 (ex 피그마가 알아서 시안을 제안)
특히 SaaS는 행동 데이터를 모으기 아주 용이하기 때문에 AI를 접목시키기 좋은 영역.
Vertical SaaS
Ten lessons from a decade of vertical software investing - BVP
지금까지는 테마별로 SaaS가 발달해왔음 (ex 인사관리, 재무관리, 결제 등)
이제부턴 산업별로 SaaS가 발달할 차례 → 최근에 상장한 건설 SaaS Procore가 대표적
Fintech SaaS
Finance As A Service (FaaS)- Tech Stack for Modern Finance Teams
Fintech Scales Vertical SaaS - a16z
우리가 알고있는 대표적인 핀테크 기업들이 어떻게보면 SaaS 기업들 (Stripe가 대표적)
(위에서 언급한대로 핀테크 처럼 모든 산업군에서 이러한 변화들이 나타날 것)
API 시대로의 진입
APIs All the Way Down - Not Boring
The Third-Party API Economy - Canvas
API Economy and Software Engineering Productivity - Dosh Blog
API takes a specific input and provides an output
간단한 코드를 통해 수많은 소프트웨어 기능을 활용 가능 → SaaS가 클라우드 위에서 작동하기 때문에 가능한 것
회사 입장에선 갈수록 중요한 것에 집중해야만 하는 시대 (나머지 것들은 아웃소싱이 너무나 쉬워지니까)
기존 구독형 모델에서 → 사용한 만큼 돈을 내는 모델로의 변화
#핀테크
스펙 상장하는 Acorns의 IR 자료를 살펴보았다.
구독자수가 4m을 넘음. 구독자 평균 연령 34세 (24-35세 46%, 18-23세 16% 차지)
월 리텐션 98.7%(=이탈률 1.3%), 첫 12개월 유지 구독자는 5년후 리텐션 79%, 티어 높은 구독자가 리텐션 더 높음(1$ 73%, 3$ 82%, 5$ 85%) → 높은 리텐션 덕분에 매출 리텐션은 갈수록 증가
Financial Wellness System을 목표로: Money In → Money Allocated → Money Nurtured → Growth로 퍼널 구성
현재 1$ 59%, 3$ 33%, 5%8%로 구성, 새로운 고객들은 절반 이상이 3$ 티어로 가입하고 5$도 14%로 → 갈수록 프리미엄 티어 고객들이 유입
현재 매출의 79%가 구독 매출, 나머지는 카드 수수료, 브랜드 광고, 은행 협업료 등
결론: 프리미엄 플랜 고객으로 유입시키면서 현재와 같은 리텐션 유지하고, 동시에 ARPU 끌어올리면 스퀘어 만큼이나 매력적일 것으로 보임
Q. 어떤 이유로 돈을 내면서까지 투자 관리 서비스를 이용하는걸까? → 어떤 글을 읽어보니 잔돈을 모으는데 최적화 되어있는 것 같다(애초에 acorns라는 이름 자체가 잔돈 모으는 것에서 비롯되었기도 하고), 적은 금액으로 계좌를 추가하는 효과도 존재, acorns은 일단 가입하면 대부분 알아서 굴러가게끔 설계(직접 종목 선정해서 투자하는 것도 불가능)
재미있는 부분1
재미있는 부분2
재미있는 부분3
참고) SPAC 합병 발표 문서 링크, 웹케스트 스크립트
#소셜네트워크
What China's Soul Tells Us About the Future of the Social Internet - Digital Native
중국에 Soulgate라는 소셜 서비스를 소개한 글. 향후 메타버스와 연계하여 소셜 서비스들이 어떤 방향으로 전개될지 상상해보는데 도움이 되었다. 소울게이트는 이번에 나스닥에 상장하기 위해 F-1을 제출했다는데, 찾아보니 상장은 일단 중지된듯.
Avatar-Based Self Expression
Interest-Based Communities
Content Creation + Discovery Tools
A Robust Digital Economy
Built for Socializers
소울게이트에선 위와 같은 특징들을 발견할 수 있고
More of us will have digital personas that unlock new forms of self-expression.
Our connections will be driven by AI and by our interests, not by geography.
Anyone can create content and anyone can get discovered.
The business models of the social internet will shift to digital economies built on micropayments.
And though everything will become more “game-like”—meaning more immersive and avatar-centric—the primary purpose will be to socialize.
미래의 소셜 서비스들은 이러한 특징을 가진다는 것이 이 글의 내용.
#크립토
(Part 1) NFT뱅크 와이콤비네이터 (Y Combinator) 최종 합격 그리고..
이 글 덕분에 알게된 NFT뱅크라는 스타트업.
"NFT 자산의 정교한 가치평가 모델, 리스크 평가 모델, 유동성 평가 모델을 제작하고, NFTBank.ai 서비스를 유저들이 쉽게 NFT 자산 관리와 다양한 금융 상품을 접할 수 있는 창구를 제공해요. "
게임 NFT를 필두로 다양한 디지털 자산이 쉽게 거래되는 세상의 촉매제🧪가 되고 싶다는 생각을 하며 창업을 결심하게 되었습니다😎
우리는 블록체인 기술이 더욱 다채로운 디지털 소비 문화를 만드는데 기여하며, 특히 프로슈머 (producer + consumer)의 세상을 가속화 시키는 중요한 매개체가 될 거라고 믿어요!
NFT 셀러 허브는 판매자의 NFT 판매를 촉진하는 플랫폼으로 발전할 거에요.
이 과정을 통해 발전된 **Core 알고리즘🔬 (자산 밸류에이션, 가격 산출 모델, 추천 모델)**은 추후에 다양한 NFT 기반의 금융 상품 개발의 초석이 될 것이며, NFT insurance, mortgage & lending, other derivatives를 가능하게 할겁니다!
이 방향으로 가겠다고 생각은 했지만, 이 기회를 잡기 위해 이미 실행한 팀이 있다는게 충격적이었다.
DeFi-ing the rules of traditional finance - Lightspeed Ventures
DeFi와 CeFi의 대표 플레이어들. 아티클에선 각각의 플레이어들에 대해 간단하게 설명하고 있다.
여담이지만 Lightspeed가 이런 도식화를 굉장히 잘하는 것 같다.
#스타트업
페이스북에서 YC 101 문서를 공유한다는 글을 보았고, 난 이걸 받기 위해 디스콰이엇이란 커뮤니티에 회원가입을 했을 뿐 아니라 현재 다니고 있는 스타트업까지 등록시키게 되었다. 덕분에 다스콰이엇에 관심을 가지게 되었는데, 최근에 매쉬업엔젤스에게 투자를 유치했다고 한다.
한달 간의 실험 Disquiet - 무엇을 배웠고 넥스트 스텝은?
디스콰이엇은 Product hunt 처럼 메이커(프로덕트 매니저)를 위한 커뮤니티를 만드는 팀.
MVP를 SaaS 잘 활용해서 가볍게 돌려보고 확신을 가진듯
#마지막으로
요즘 트위터에 들어가는 횟수가 부쩍 늘어났는데, 바로 알토스벤처스의 Ho Nam 님의 트윗을 보기 위해서다. 그만큼 이분에게선 많은 것을 배울 수 있다.
알토스벤처스 홈페이지엔 Ho Nam 님이 쓴걸로 추정되는 글들이 올라와있다. 그중에서도 특히 인상깊었던 글 몇편을 소개해본다.
"These three simple questions – why big, why now, why you – are at the heart of what distinguishes a great story from a merely good one. If you want your startup pitch to stand out, make sure you’ve nailed the answers."
Real entrepreneurs cut through the hype – they know what is essential. Their sense of pride doesn’t come from who they know or what others think – it comes from making a contribution and creating value. They will do it their own way – which won’t include wads of cash from outsiders. They figure out how to do more with less by using their brains, guts, and sweat.
Disruptive new entrants that topple giants belong to determined, frugal and independent minded entrepreneurs – and in their minds, the true stars are the customers they serve and their tireless co-workers who help turn dreams into realities.
"Hedgehogs may not be as clever as foxes but they obsessively measure and track everything about their business, and over time, they acquire deep, relevant knowledge and expertise. Their single minded approach may appear risky at times but they are conservative by nature."
"The thing with Hedgehogs is that they never give up. They keep at it – and they don’t ever get bored because they just love what they do – and they have a lot of fun along the way."
"In the end, we agree with Jim Collins – that Hedgehogs are the ones who build great, lasting companies. As entrepreneurs, they are the rarest of breeds – those who can start something anew, make it work, stick with it, and build something special, and ultimately, inspire others along the way, with their determination, dedication and commitment."
“The essence of commitment is making a decision. The Latin root for decision is to ‘cut away from,’ as in an incision. When you commit to something, you are cutting away all your other possibilities, all your other options.”– The Lombardi Rules, Rule #6 – Be Totally Committed
그리고 이와 관련된 'Focus on the Controllables'라는 글도 있다.
요 글은 작은씨앗님께서 번역해주신게 있어서 같이 공유
Special: Ho Nam from Altos Ventures - A Different Approach to VC - Acquired Podcast
마지막으로 이번에 Acquired 팟캐스트에 올라온 Ho Nam 인터뷰. 나는 아직 듣지 못했지만 일단 선공유!
궁금한건 아래 링크 클릭하셔서 코멘트 남겨주세요!
피드백도 언제나 환영합니다 ^^