HWBI #63_카카오페이, 카카오뱅크, 토스 디자인 컨퍼런스, 유서리서처, 비즈데브, 제품주도성장, Elad Gil, 돈이 먼저 움직인다
안녕하세요! 슬슬 가을이 다가오고 있네요 ㅎㅎ
오늘 HWBI는 핀테크, 디자인, 커리어, SaaS, 투자 순으로 이야기를 다룹니다.
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#핀테크
상장을 앞두고 있는 카카오페이를 간략하게 살펴보는 시간을 가졌다.
아래는 회사소개서에 나와있는 숫자를 정리해 놓았음 (2020년 5월 기준의 수치들).
가입자수 3300만, 분기 거래액 14.3조, 연간 거래액 48.1조(2019년), 주 이용자 연령대: 20대 26%, 30대 25%, 40대 24%
결제: 페이카드 발급 개수 144만, 실제 카드 등록율 82%, 온라인 결제건 수 7.9억, 결제 가능한 제휴 브랜드 151개
대출: 신용조회 사용자 수 350만, 대출상품 제휴사 수 39개
투자: 총 투자금액 2992억, 총 투자상품 수 2231개
간편보험: 내 보험관리 누적 가입자 수 26만, 내 보험관리 평균 이용자 수 4200명
자산관리: 사용자수 420만, 인당 은행 연결 수 5.3개, 인당 카드 연동 수 4.8개
멤버쉽: 가입자 수 789만, 제휴사 수 38개, 월간 바코드 인식 건수 221만, 월 거래 포인트 9.3억
인증: 가입자수 1100만, 인증 누적 발급자 수 1400만, 인증 도입 기관 150개
카카오페이의 사업은 크게 결제와 금융으로 구분. 송금과 온오프라인 결제를 포함하는 결제 사업은 20년도 기준 매출의 72%를 차지하는 주력 사업부문 (21년 반기 기준으로는 62%까지 떨어짐. 금융서비스 부분이 빠르게 올라오는 모습).
주요 매출처는 카카오와 우아한형제들, 두 기업이 전체 매출 대비 34%를 차지.
20년도 거래 금액은 12.5조로, 시장 점유율은 16.6%.
20년말 기준 가입자수 3500만, 거래액 67조, 거래건수 16억건, 가맹점 수 57만
2021년 7월 기준 MAU는 1,990만
추후 사업 관련 내용
당사 및 자회사는 서비스 영역의 지속적 확대를 위해 신규 서비스를 개발하고, 더 넓은 고객층을 공략하며, 기존 서비스에 혁신적인 기능을 추가하고 있습니다. 결제서비스와 관련해서는, 후불결제 서비스를 계획하고 있고, 가맹점 사업을 지원할 수 있는 카카오페이 비즈니스 앱을 출시할 계획입니다. 대출비교 서비스 분야는 카카오페이만의 신용평가모델을 고도화하고, 담보대출과 카드론 출시를 통해 상품 포트폴리오를 다양화할 예정입니다. 투자분야는 카카오페이증권을 통해 혁신적인 MTS 서비스를 런칭할 예정입니다. 보험분야는 디지털손해보험 자회사를 설립해 맞춤형 건강보험 및 미니운전자보험 서비스 제공, 기업 고객 대상 보험 확대 그리고 디지털 손해보험 원수사를 통한 1P 보험상품/서비스 개발로 새로운 매출원을 창출할 계획입니다.
마이데이터 사업자로서, 그리고 자체 플랫폼을 통해 확보한 데이터로 이용자의 삶 맥락을 이해하고 개개인에 가장 적합한 상품을 개발 및 공급하며, 2021년 하반기 출범 예정인 디지털손해보험 자회사를 통해 보험상품의 진정한 혁신을 이루어낼 계획입니다.
또한 빅데이터 및 인공지능을 이용하여 자체 개발한 신용대안평가모델(K-CSS)을 통해 기존의 금융권의 높은 장벽으로 인해 금융 서비스의 이용에서 소외되었던 소비자들로 하여금 금융 서비스를 이용할 수 있도록 지원함으로써 이용자의 범위를 지속적으로 확대해 나갈 예정입니다. → 대안신용평가모형은 카카오페이의 후불결제 서비스에 우선 적용
당사 플랫폼을 통해 현재 제공되고 있는 동전모으기 투자를 넘어서 서비스 영역을 강화해 재미와 투자를 동시에 추구할 수 있는 투자서비스와 컨텐츠를 확대 제공할 계획입니다. 이를 통해 증가한 트래픽을 기반으로 카카오페이증권은 주식매매서비스(2021년 하반기 론칭 예정)를 활성화시키고, 연금서비스를 오픈하며, 일반 이용자들도 이용 가능한 private banking 투자자문 서비스를 제공할 계획입니다. → 론칭 예정인 MTS 서비스와 연계하여 당사 플랫폼 내에서 신용거래 및 주식담보대출 상품을 제공할 수 있도록 서비스를 추가할 계획
당사는 향후 '카카오페이 비즈니스' 앱을 고도화하여 가맹점 종업원의 급여관리, 판매비용, 마케팅 비용 등 비용관리 기능과 기본적인 인보이싱 기능을 추가하는 등 경영관리 기능을 보강할 예정입니다. 또한, 소상공인의 비즈니스 활성화를 위하여 이용자 행동 분석 데이터를 기반으로 한 타겟 마케팅 툴을 제공하고 앱을 통한 로열티 프로그램을 제공할 계획입니다. 아울러, 카카오페이 플랫폼을 통하여 소상공인의 니즈에 맞는 사업자금 대출과 사업자 보험 서비스 제공 등 비즈니스 전반에 필요한 서비스를 종합적으로 제공할 예정이며, 추후 온·오프라인 모든 결제 가맹점이 이용할 수 있도록 서비스를 확대할 계획입니다.
카카오페이 보는 김에 카카오뱅크 투자설명서도 체크해보았다.
모바일뱅킹은 고객수 증가 대비 일평균 이용건수와 이용금액의 증가속도가 빠름.
송금과 결제서비스 전체적인 시장 사이즈 참고용.
카카오뱅크와 케이뱅크, 그외 은행들 시장점유율
(아마도) 업비트로 인해 케이뱅크 원화 예수금 점유율 올라온게 인상적
하지만 대출금으로 따지면 카카오뱅크와 케이뱅크는 압도적으로 차이가 벌어짐
"인터넷전문은행은 『인터넷전문은행 설립 및 운영에 관한 특례법』에 근거하여 중소기업을 제외한 법인에 대해서는 신용공여를 할 수 없기 때문에 목표시장은 가계자금과 중소기업자금 대출시장입니다."
주택자금대출이 이정도로 차지하고 있는지는 처음 안 사실
"당사는 영업 개시 직후의 폭발적인 성과 이후, 고객들의 지속적인 관심과 호응으로 지속적인 성장세를 유지하고 있습니다. 시중은행을 뛰어넘는 고객활동성을 기반으로 2021년 3월 기준 월간 활성 이용자수 (MAU) 1,335만명으로 은행앱 1위를 유지하고 있으며(2021년 3월), 2021년 5월 31일 기준 1,653만명 이상의 고객, 수신 규모 26.1조원, 여신 규모 22.7조원을 달성했습니다. 또한 플랫폼 비즈니스를 확장한 26주적금 with 이마트, 마켓컬리는 출시 2주만에 각각 56만좌, 23만좌를 개설했으며 1418세대를 위한 카카오뱅크 mini는 58만명 이상의 가입 성과를 기록하였습니다."
#디자인
토스 디자인 컨퍼런스 Simplicity를 보고 있다. '디자이너도 아닌데 이걸 왜 보냐'라는 질문을 들었는데, 내가 보기엔 토스 팀이 어떻게 문제를 찾아내고 정의하는지 등 '접근법'을 보여주는 컨퍼런스라고 생각하기 때문이다. 토스의 디자이너분들이 단지 디자인을 하는게 아니라, 여러 직군의 사람들과 함께 팀을 이뤄서 프로젝트 단위로 일하기 때문에 프로덕트에 대한 이해도가 엄청 높다는게 느껴졌다.
고객 중심으로 생각하고, 여러 각도에서 질문을 던지고, 빠르게 프로토타입을 만들어서 가설을 검증해보고, 최대한 효율적으로 일할 수 있도록 끊임없이 발전하고, 일에 대한 오너쉽을 가지고 등 말로는 쉬워보이지만 실제로 행하기는 어려운 것들이 실제로 '완전' 잘 돌아가는 회사라는게 영상에 느껴지더라.
단순히 디자인 컨퍼런스가 아님을 보여드리기 위해 바로 아래 주제(유저리서치)와 이어지는 토스코어의 김서연 UX리서처님의 '그냥 사용자한테 물어보면 안 돼요?' 내용을 옮겨보았다.
그냥 사용자한테 물어보면 안 돼요? - 김서연 UX 리서처
'사용자가 이렇게 느끼고 있을 거야'라는 가설을 확인하기 위해 여러가지 질문을 던져보고, 답변을 하면 그걸 이해하기 위해 맥락을 파악하는 질문을 던지기도 한다.
예를들면 '계좌는 몇개 가지고 계세요?' '카드는 신용카드를 쓰세요 체크카드를 주로 쓰세요?' 이런게 질문을 여러 가지로 던지면서 발전시키고 이터레이션 시키는 부분이 굉장히 중요
'토스머니'사용자 인터뷰 했을때 은행계좌랑 헷갈린다는 VoC가 많았음. 이렇게 헷갈리는 토스머니를 사용자가 꼭 인지할 필요가 있을까? 이런 부분에 대해서 고민중. 이거에 대한 결정을 하려면 토스머니를 잘 쓰는 사람도 알아야해서 → 잘 쓰는 사람을 만나보기로 함.
이를 위해선 '잘 쓰는 사람'에 대한 정의가 필요했다. 1) 토스머니로 들어오고 나가는 송금 횟수가 가장 많은 사람. 데이터를 살펴보니 월 몇십건을 이용하고 있는 사람들이 있었음(심지어 수수료도 있는데).
만나보니 이 사람들은 토스머니를 주거래은행의 주계좌처럼 여기고 있었음. 월급이 들어오면 일단 토스머니에 넣고, 관리비 학원비 기타 등등 계좌로 옮기도록 쓰고 있더라. 자연스럽게 송금 횟수가 많아지는 구조. 그런데 수수료가 나오니까 송금을 무료로 사용하기 위해 토스프라임까지 구독하며 사용중이었음.
그럼 수수료를 다 내가면서 토스머니를 사용하는 사람들이 있을까? 이 부분이 궁금해짐. 그래서 이번에는 한달에 수수료를 몇천원 넘게내는 사용자들을 만나봄. 이분들은 한달에 4~5천원 내는 수수료가 아깝다고 생각하지 않음. 편하다고 생각하고, 원래 쓰던 방식이라서.
질문을 바꿔봄. 토스머니를 많이 자주 쓰는 사람이 아니라, 없으면 안되는 사람이 정말 필요한 사람 아닐까?
: 부모님이 은행 계좌를 만들어주지 않는 청소년 사용자분들이었다.
주로 중고거래 아니면 게임머니 결제에 사용하고 있었는데 부모님이 엄격해서 은행계좌를 만들지 못하게. 토스머니가 아니면 결제를 못함. 그런데 재밌는건 토스머니를 충전한 방식이 친구한데 만원 현금으로 주면서 내 토스머니로 만원 송금해줘 이렇게 한다고. 음료수 하나 사주면서. = 친구를 토스 ATM기기처럼 사용.
질문을 발전시키면서 진행을 하다보니까 실제로는 청소년분들이 답이었음. 왜 잘쓰는지, 어떤 용도로 사용하는지, 그리고 그런 사람 비중이 어느 정도인지 파악하는 것이 저희 제품의 방향을 결정하는데 중요한 역할을 해준다고 생각
그리고 같은 답변이라도 그 답변을 한 사용자가 누군지를 파악하는 것도 중요. 기능을 만들때 이거 바꾸면 좋아할까 싫어할까를 묻게 되는데, 근데 현실에서는 누구는 좋다고 하고 누구는 별로라고 하는게 대부분.
예를들어 소비와 카드를 합친 것에 대한 반응 → 1) 예전이 더 나아요 2) 소비기능을 발견해서 전 좋았어요.
이런 경우는 개편을 한게 잘한건지 아닌건지 판단하기가 좀 어려운 순간인데, 이때 비중을 살피기보단 답변을 한 사용자를 파악하는게 더 중요. 별로라고 하던 사람들은 모두 소비를 잘 안쓰는 사람, 좋다고 하는 사람은 원래 카드내역을 엄청 잘쓰던 사람. 기능을 새로 알게 된거임.
결론은 '소비를 안 쓰던 분들 중에서 새롭게 카드내역 사용자를 얻었다'라는 결론을 얻게 됨.
사용자의 반응을 투표처럼 받아들이기 쉬운데, 이때 'Why'에 대한 답을 밝혀주는게 리서처의 역할인 것 같다.
그런 답을 얻을때 사용자 몇명을 만나보는게 좋아요? → 하나의 가설을 확인하는 데는 다섯 명이면 충분해요 라고 대답을 한다. 이유는 첫번째 사용자에게 질문을 던지고, 사용자의 대답에서 이 사용자의 맥락과 경험을 학습을 하고 그 학습을 토대로 두번째 사용자에게는 더 나은 질문을 하고, 이런 방식으로 일하기 때문.
이런 진찰 과정을 통해 제품의 아픈 원인과 문제를 빠르게 파악하고, 나아가서 건강한 제품이 되게 하는거, 이게 유저리서처의 역할인 것 같다.
#커리어
쿠팡의 UX 리서처가 하는 일은 크게 1) 고객의 구매행태에 대한 인사이트를 찾는 선행 리서치와 2) 현재 UX의 문제점과 그것들 간의 우선순위를 파악하는 리서치가 있음.
전자의 경우는 리서처들이 주체적으로 고객 관점의 문제 해결에 도움이 될 만한 인사이트를 도출해서 전사에 선제적으로 공유한다고 한다. 후자의 경우는 프로젝트가 어느 국면에 있는지에 따라 진행하는 리서치의 주제와 방식이 달라지는데, 프로젝트 시작 전에는 사전 연구로서 전반적인 시장조사, 고객 행동 패턴 분석 같은 리서치를 할 수 있고, 이미 나온 리서치 결과들을 바탕으로 2차 조사(secondary research)를 할 수도 있고, 직접 서베이나 IDI(심층 인터뷰, In-depth Interview)를 진행하기도 한다고 한다. VOC 검토도 하고. 위 사진이 이를 잘 보여주고 있다.
디자이너가 디자인을 시작하면 중간중간 UT(Usability Testing)나 서베이를 진행하여, 지속적으로 디자이너에게 피드백을 주고, 프로젝트가 순항할 수 있도록 협업. 이후 디자인이 확정되면 A/B테스트(A/B Testing)를 진행. 출시 후 고객 반응도 당연한 과정.
'UX리서치 그리고 UX리서처' with 디자인 테이블 by 쿠팡
위 글을 읽고 UX 리서처에 관심이 생겼다면 이 글 읽어보길 추천해요. 내용이 풍부합니다.
프로젝트마다 목표가 있을 텐데요, 리서처의 역할은 그 목표에 따라 어떤 부분의 문제를 풀어야 되는지 범위부터 설정하는 것이라는 생각을 해요. 그리고 그 범위가 정해지면, 다양한 과학적인 방법론을 통해 문제의 원인 그리고 해결 방향성을 찾아가면서, 팀 안에서 함께 문제 해결을 하는 사람들이라고 저는 생각해요. 그리고 회사에 따라 UX리서처에 대한 정의는 각각 다를 수밖에 없다고 생각하는데요. 그 이유는 해결해야 하는 문제의 범위가 모두 다를 테니까요.
제가 일하는 쿠팡에서는 UX리서치를 고객 리서치라고 많이 부르고 있어요. 리서치 앞에 UX라는 단어가 붙어있다 보니, 보통 화면에 나타난 것을 많이들 떠올리세요. 사용성이라든지, 사람들은 앱을 어떻게 쓸까, 편할까 불편할까, 이런 것들을 많이 리서치할 거라고 기대를 하세요. 물론 그런 것들도 하지만, 쿠팡 같은 경우는 고객이라는 조금 더 큰 범주에서 리서치를 진행합니다. 문제 해결의 범위에 따라, 온라인뿐 아니라 때론 오프라인 쇼핑 행태라든지 전혀 쿠팡을 사용하지 않는 사용자의 환경까지도 리서치 하고 있어요. 쿠팡에서의 리서처란 단일 화면의 기능 혹은 플로우뿐만 아니라 프로젝트의 목표와 방향을 세우는 일, 더 전략에 가까운 일이라고 할 수 있어요.
쿠팡에서는 리서처가 하는 일이 굉장히 다양하고 전체적인 차원에서 운영된다고 말씀드릴 수 있을 것 같아요. 프로젝트 킥오프(kick-off) 전 선행 리서치를 진행하기도 하고, 실제 프로젝트가 진행되는 동안에는 PO(Product Owner), 디자이너, BA(Business Analyst) 등 모두 다 함께 하나의 팀으로 일을 하고 있습니다. 그리고, 프로젝트 목표에 따라 리서치 영역, 대상, 방법론 등이 굉장히 다양해요. UX리서치의 가장 확장판으로 일하고 있는 것 같아요.
UX 리서처 인터뷰 - 토스가 '사용자 경험' 에 '집착'하는 방법은? - 토스 블로그
토스의 UX 리서처는 어떤 일을 할까.
"저희 팀은 사용자 테스트 (UT: User Test), 심층 인터뷰 (In-depth Interview), 집단 심층 인터뷰 (FGI: Focus Group Interview), 설문조사 등을 통해 사용자 경험을 조사하고, 제품의 방향을 제안하거나 개선 지점을 발굴해내는 일을 합니다."
"토스팀은 원래부터 ‘미친 고객 만족감’을 지향하잖아요. 이를 위해 기존에는 ‘데이터’ 위주로 의사결정을 해왔어요.
하지만, 정확한 결과를 알려주는 데이터에는 한 가지 치명적인 약점이 있어요. 사용자 행동의 최종 도착 지점만 확인할 수 있다는 건데요. 사용자가 ‘왜’ 이런 행동을 했는지 ‘근본적인 이유’는 데이터에서 뽑아내기가 어렵습니다. ‘맥락'을 파악할 수 없는거죠."
"작년 말 즈음 브랜드 인상 평가를 진행했었는데요. 생각보다 사용자들은 ‘금융 서비스 브랜드 자체’ 에 큰 관심이 없다는 점을 발견한 게 기억에 남아요. 리서치 시작 전 세웠던 가설이 틀렸다는 걸 알게 된 프로젝트거든요." → 기본은 가설-검증 프로세스.
찾아보니 토스는 UX리서처를 정량과 정성으로 나눠서 뽑는다.
왜 Biz Dev인가? - Alex JongKyu Lim
한문장: Biz Dev은 조직의 성장과 관련된 기회를 발굴하고, 외부 기관들과의 전략적인 관계를 개발하는 과정이다. 조직 내에서는 Sales, Product/Marketing Development, 그리고 GTM(Go-To-Market) Strategy를 아울러 회사의 성장을 책임지는 역할이라고 할 수 있다.
실제로 Biz Dev 인력이 하는 업무의 대부분은 세일즈 인력이 담당하는 업무와 유사하다. 하지만, Biz Dev와 세일즈는 커버하는 영역과 가진 책임에 있어 큰 차이가 존재한다. 회사의 성장을 전투로 비유하자면, 세일즈 인력은 전선에서 싸우는 보병이라 할 수 있으며, Biz Dev은 보병이 싸움에서 이길 수 있도록 이들에게 방향성과 전략을 제시하고, 직접 싸우기도 하는 공중지원군(air support)이라고 할 수 있다.
세일즈 미팅에서 딜을 따내는 것 만큼 중요한 일은, 보고 들은 바를 Product Manager와 마케터에게 그대로 전달하고 발전시키는 일이다. 고객의 피드백이 비논리적이고 지나치게 치우친 의견이라고 해도, 데이터가 쌓이다보면 우리 회사의 제품과 마케팅에 유의미한 의사결정을 도울 수 있다. 반대로, 반드시 적용되어야 하는 피드백이 있다면(예: 가격, 메시징, 기능등) 이게 마케팅과 제품에 녹여질 수 있도록 internal selling을 하는 것도 Biz Dev 담당자의 역할이자 특권이다.
따라서, 적당한 due diligence를 기반으로 시장별 pipeline을 만들어야 하는데, 사실 이 업무는 Biz Dev 담당자가 총대를 매고 이끄는 일이다. Biz Dev 팀과 시스템이 잘 갖춰져있다면, 막연하게 글로벌 진출을 꿈꾸기 보다는 지금까지의 사업개발 데이터와 경험을 바탕으로 어떤 시장에(geographic market), 언제(timing), 그리고 어떤 전략(Go-To-Market Strategy)을 갖고 진입해야할지 대답할 수 있을 것이다.
#SaaS
제품주도성장(Product Led Growth)의 일곱가지 FAQ - Kimchi Hill
"PLG에서는 고객이 가장 고통스럽게 느끼는 문제, 혹은 가장 놀라움을 느낄 기술기반의 솔루션을 최대한 빠르게 경험할 수 있도록 돕는 것이 첫 번째 목표입니다. 따라서, 회사의 영업인력과 번거롭게 일정을 잡고 데모세션을 진행하는 것보다, 서비스/웹대시보드 안에 온보딩 UI를 내재화시켜 빠르고 자동화된 방법을 통해 고객 온보딩을 돕는 것이 중요합니다.
"둘째로, 영업조직과 고객의 접점을 최소화 하고, 고객이 가치를 느낄 수 있도록 돕고, 고객이 느낀 가치를 거부감 없이 결제 혹은 추가 기능 구매로 이어질 수 있도록 돕는 것이 핵심입니다. Growth team도 이를 돕기 위해 (의례 Growth hacker, Growth team이 마케팅 조직으로 운영되는 것과 대조적으로) 존재하고 있습니다.
"마지막으로, 제품 관련 데이터수집에 일찍부터 투자를 해, 제품 데이터가 제품 개발 뿐 아니라, Product Qualified Leads와 같이 영업과 마케팅의 목표가 되도록 하는 점도 제품주도성장의 차별화된 원칙입니다."
오... 이건 전혀 생각해보지 못한 접근 방법이긴 하다. 고객에게 곧바로 니즈를 느끼게끔 만드는거... 분명히 말이 된다... 성공하면 이익률도 그만큼 올라갈꺼고 (물론 그만큼 더 어려울꺼고).
그리고 이를 위해선
"하지만, PLG에서는 임원 혹은 CIO가 타깃 구매자가 아닌 각팀의 실 사용자들이 구매자가 될 것이며, 영업 팀 대신에, 스스로 제품을 경험하고 기능을 폭넓게 탐색할 수 있는 SSO, Documentation, Knowledge base와 같은 것들을 갖춰나가길 요구받습니다. 마지막으로, 제품을 발견하여 오가닉하게 사용하는 것이 중요하기 때문에, 아웃바운드 연락을 대체할 고객 확보 채널로 SEO/콘텐츠에 더해, 일종의 마켓플레이스(marketplace)로 고객이 주로 시간을 보내는 플랫폼들이 새로운 영업의 채널로서 급부상 할 것으로 기대됩니다."
#투자
The Rise of Elad Gil, Silicon Valley's Biggest Solo Venture Capitalist - The Information(유료)
내가 매일 하는 일중 하나는 글로벌 스타트업 투자 유치 소식을 체크하는 것인데, Elag Gil이라는 사람은 정말 자주 보인다. 개인투자자인데 Tiger Global, a16z같은 회사들하고 나란히 이름을 올리는 경우가 한두번이 아니다. 심지어 그 딜을 리드하는 경우까지 있다. 물론 투자 성과도 엄청난데, 에어비앤비와 핀터레스트 초기 투자자이고, 현재는 스트라이프, 코인베이스, 인스타카트의 주주이다.
그런 그가 $620m규모의 펀드를 만들었다는 소식이다. 이번에도 '솔로 캐피탈리스트'로.
그의 일대기와 대표적인 딜들의 스토리를 잘 정리해놓은 아티클.
[VC 이끄는 MZ세대]⑥ 신윤호 베이스인베스트먼트 상무 "신상마켓·퀸잇 등 발굴... 사흘 밤 동대문에서 발품 팔기도" - 조선일보
Q. 회사의 성장 과정을 옆에서 많이 봤을 텐데, 스타트업이 성장하기 위해서는 어떤 것이 중요한가.
“스타트업의 성장 단계는 크게 둘로 나뉜다. 먼저 0에서 1을 만드는 단계가 있고, 그 이후에는 1에서 10을 만드는 단계가 있다. 0에서 1을 만드는 단계에서는 시도를 많이 해보는 것이 중요하다. 즉, 주사위를 많이 던져봐야 한다. 그러나 무조건 많이 던지는 게 좋은 것은 아니다. 한 번을 던지더라도 효과적으로 잘 던져야 한다. 이 시도를 타당하고 논리적으로 잘하는 회사는 성장 가능성이 어느 정도 크다고 볼 수 있다.
0에서 1을 만들고 나면 신경 써야 할 문제가 더 많아진다. 회사가 예상했던 것보다 더 빠른 속도로 성장한다면, 많은 창업가들이 그것을 다 소화해내기 어려워한다. 인재도 많이 필요하고, 자본도 필요하다. 퀸잇의 두 창업가(최희민·홍주영 대표)들은 이미 토스와 하이퍼커넥트에서 일하며 사업 확장 단계의 압력과 추진력을 체득하고 배운 경험이 있었기에, 서비스의 급성장을 효과적으로 소화해내더라.”
나도 스타트업을 0-1, 1-10 그리고 10-100 관점으로 바라보는 사람이라 공감되어서 발췌.
요즘은 각 단계별로 고객의 목소리를 어떻게 들을 것인가에 대해 생각을 하고 있는데, 각 단계마다 정량적/정성적으로 고객의 피드백을 어느 비중으로 수집할 것인가를 잘 설계할 수 있어야한다는 생각이 든다. 그리고 되도록이면 빠르게 제품을 출시해서 더 많은 피드백을 들을 수 있는 구조를 만드는게 매우 중요하단 생각을 한다.
#마지막으로
제현주님의 '돈이 먼저 움직인다'를 읽고 인상깊은 구절을 가져왔습니다.
내가 엑셀 한 줄에 집어넣은 가정이 현실의 세상에서는 반드시 기업의 실제 활동, 하나의 의사결정을 의미한다는 사실은 실제 투자가 이루어지고 기업의 경영에 가깝게 다가간 후에야 알 수 있었습니다.
"일에서 무엇을 이루고 싶은가요?" 이 질문에 자신 있게 딱 한마디로 답할 수 있는 사람은 많지 않을 것이다. 일은 대다수의 사람에게 무엇보다 생계 유지를 위한 수단이지만, 그것만으로 최소한 하루 8시간을 쏟는 일의 목적을 설명하기는 어렵다. 돈을 벌면서도 이왕이면 내 일이 사회적으로 의미 있기를 바란다. 나의 흥미와 관심사가 일 안에서 구현된다면 금상첨화이고, 일 안에서 좋은 사람들과 연결될 수 있다면 더 바랄 것이 없다. 점점 더 많은 사람이 이 일을 통해 여러 가치를 구현하길 원하고, 일이 자기정체성, 자신의 가치관과 연결되기를 바란다.
'일'에 대해서 그렇다면 '투자'에 대해서는 어떨까? 일의 목적이 돈만이 아니라는 데 동의하는 사람이 늘어나는 만큼 투자에 대해서도 마찬가지다. 내가 애꺼 번 돈이 더 불어나는 것도 중요하지만, 불어나는 방식 또한 중요하다. 우리는 돈에 얼굴이 없고, 투자 행위가 중립적인 것처럼 상상하지만, 한 꺼풀만 벗겨보면 그렇지 않다. 돈은 표정없는 금융의 프로세스를 거쳐 현실 세계로 흘러가서 자동차를 만드는데 쓰일 수도, 풍력발전소를 짓는 데 쓰일 수도 있다. 혹은 장애가 있는 아이들을 위해 좋은 교육 프로그램을 만드는 데 쓰일 수도 있다. 이중 어디에 자본을 투자하느냐가 세상을 다르게 만든다고 믿는 사람들이 있다. 이들은 다른 투자가 만드는 다른 세상을 지향하기 위해 반드시 낮은 수익률을 감내해야 하는 것은 아니라고 주장한다. 다만 수익률 뒤에 숨어 있는 '의미'가 있으며, 그 '의미'까지 고려할 때 자본의 힘을 제대로 쓸 수 있다고 이들은 이야기한다. 이들이 바로 임팩트 투자자다.
'다르게' 일하는 밀레니얼 세대는 투자에 대해서도 다르게 행동한다. 돈의 의미를 묻는 임팩트 투자의 성장을 이끄는 중요한 한 축은 밀레니얼 세대다. 밀레니얼 세대는 무슨 일을 하느냐, 어디에 소비하느냐가 자신의 정체성을 표현하듯, 어디에 투자하느냐 역시 자신의 정체성을 드러낸다고 믿는 경향이 강하다. 밀레니얼 세대로 자산이 이전되면서, 임팩트 투자 자산이 급속히 성장하고 있는 이유다.
임팩트 비즈니스가 영화 한 편처럼 가장 개인적인 것에서 출발한다면, 임팩트 투자는 사회적 욕구를 읽는 데서 출발한다. 임팩트 투자는 개인적인 것들이 사회적 요구가 되고, 곧이어 시장의 흐름이 되는 순간을 한 발 앞서 포착하려는 시도다. 어느 지점 어떤 순간에 자본을 투입해야, 그 시장의 기회를 한 발 앞서 잡을 수 있는가? 그리고 이 질문은 다음의 질문과 다르지 않다. 어떤 사회적 요구에 언제 힘을 실어야 가장 큰 사회적 가치를 만들어내는가? 어떤 사람들의 가장 개인적인 욕구는 사회적 바람의 풍향계가 되어준다.
벤처캐피탈에서 일하는 나는 많은 스타트업 창업자들을 만난다. 언제나 빠지지 않는 질문은 "왜 이 사업을 시작했는가"다. 아직 비즈니스의 틀이 잡히지 않은, 만들어온 것보다 만들어야 할 것이 훨씬 많은 스타트업에 대한 투자는 앞으로 이 창업자가 이뤄낼 일에 대한 예측을 기반으로 한다. 그가 이뤄낼 일은 그가 어떤 사람인가에 달려 있기 마련이며, 회사의 미래는 그가 한 개인으로서 어떤 동기세어 출발한 사람이냐에 긴밀히 연계되어 있을 수 밖에 없다. 특히 임팻트 투자를 원칙으로 삼는 투자사인 만큼, 창업자가 왜 그 사업을 시작하게 되었느냐는 우리가 물어야 할 가장 중요한 질문 중 하나다.
놀라운 것은 왜 그 사업을 시작했냐는 물음에 '시장 기회를 포착했다'거나 '성공 가능성이 높아 보였다'거나 '돈을 빨리 벌기 위한 선택지였다'라고 대답하는 사람은 생각보다 많지 않다는 점이다. 그들이 사업의 아이디어와 만나는 순간은 아주 개인적이다. 창업자는 사회 속에서 관계를 맺고 살아가는 한 명의 개인으로서 해소되지 않은 필요를 발견하고, 그 필요로 허덕이는 다른 많은 사람들의 얼굴을 본다. 그렇게 떠올리는 얼굴들 덕에 창업자의 개인적 동기는 사회적 동기가 된다. 기실 창업자들의 동기가 단순히 경제적인 것이 아니라는 사실은 아마 놀라운 일이 아닐 것이다. 임팩트 투자자의 역할은 그 '사회적인' 동기에 주목하고, 그 동기가 사업을 키워가는 내내 사그라지지 않게 북돋는 일일지도 모르겠다는 생각을 하곤 한다.
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